Quais os novos conhecimentos, habilidades e atitudes da área comercial?

As lideranças das empresas precisam criar as condições para o desenvolvimento dessas novas habilidades relacionais e técnicas

*Por Olegário Araújo

Uma pergunta que costumo fazer aos executivos do varejo é o que significa comprar bem. As respostas são variadas, mas diante das mudanças em curso, há novos Conhecimentos, Habilidades e Atitudes (CHA) que precisam ser incorporados para entregar o resultado esperado pelos acionistas. Alguns deles são:

–  O profissional da área comercial precisa ter uma visão sistêmica, um olhar de ponta a ponta, da origem, até o pós-venda. Precisa ser um profissional “Tipo T”, combinando a visão do generalista (horizontal) e do especialista (vertical).

– Enquanto generalista, é fundamental entender o posicionamento e a estratégia da empresa, conhecer o shopper – públicos-alvo da empresa, gerenciamento por categorias, supply chain & logística, pricing, marketing, trade marketing, PDV e finanças. Tudo isso para poder dialogar com base em fatos e dados com as áreas.

– Conhecer as megatendências e tendências de consumo que vão impactar nos hábitos de compra e consumo, como o ESG, para repensar sortimento e forma de interação com o shopper e todas as partes interessadas.

– Enquanto líder, atuar levando em conta a diversidade, inclusão e equidade para a construção de um ambiente inspirador e engajador.

– Ter pensamento crítico, mente aberta, proativa, curiosa e empática para fazer boas perguntas, conectar os pontos e identificar novas oportunidades no negócio e encontrar soluções criativas para inovar e satisfazer um shopper com expectativas elevadas.

– Ter o shopper no centro das decisões. Afinal, o shopper é a razão da empresa existir e “pode nos demitir” se deixarmos de ser relevantes.

– Ser uma pessoa articuladora/orquestradora para conduzir com maestria as negociações estratégicas, especialmente as que implicam na construção conjunta do plano de negócio, com diálogo, transparência, inovação e benefícios mútuos.

– Ter fatos e dados enquanto linguagem comum para que seja assertivo e facilite o diálogo entre as partes e o estabelecimento de objetivos específicos, mensuráveis, acionáveis, relevantes e bem definidos no tempo. Usar a informação, além de reduzir a incerteza, facilita a comunicação e na busca de solução.

– Enquanto especialista, ter a habilidade de ler, interpretar, comunicar e argumentar com dados.

– Discernir relacionamentos transacionais de relacionamentos estratégicos centrados no shopper.

– Estabelecer relacionamentos estratégicos para inovar por meio de antecipação das tendências.

– Clareza de que a maior eficiência da área, não necessariamente, gerará a melhor eficiência da empresa.

– Ter a flexibilidade para atuar em time multidisciplinar enquanto líder ou participante da equipe sob a liderança de outra área;

– Ser apaixonado pela busca de novas soluções para os problemas.

– Atuar para entregar o melhor retorno sobre o investimento para todas as partes interessadas.

Novos Conhecimentos, Habilidades e Atitudes serão necessários para gerar resultados positivos neste mundo volátil, incerto, complexo, ambíguo, frágil, ansioso, não-constante e incompreensível. Sim, eu descrevi os acrônimos em inglês do mundo VUCA e BANI. Entendo que há sobreposições, mas esses dois conceitos são poderosos como síntese do momento.

Entretanto, a liderança da empresa precisa criar as condições para o desenvolvimento dessas novas habilidades relacionais e técnicas. Não é suficiente incorporar novas funções e especialistas. É vital que os objetivos sejam compartilhados, o fluxo de produtos, informação e a comunicação fluam e que todos sintam que fazem parte de algo maior, que estão remando na mesma direção e no mesmo ritmo e que a meritocracia é uma realidade que permita a todos entenderem que atuam em um ambiente justo.

Incorporar novos especialistas/funções e mudar a estrutura são aspectos vitais, mas tudo isso precisa fazer parte de um propósito maior, algo que dê sentido para a vida das pessoas e crie as condições para que se sintam motivados toda segunda pela manhã e retornem para casa realizados. Atrair, desenvolver e reter talentos na área comercial dependerá muito da forma que os líderes os inspiram para que não se tornem profissionais apáticos, que atuam no piloto automático e sem as condições para inovar, que implica em correr riscos.

Para finalizar, cabe uma frase de Confúcio: “A palavra convence, mas o exemplo arrasta”. A liderança precisa ser o exemplo dessa transformação.

Esses novos Conhecimentos, Habilidades e Atitudes – CHA fazem sentido para você? O que acrescentaria? Como a liderança da empresa pode contribuir de forma efetiva e ser o exemplo para essa transformação da área comercial? Vamos conversar? Compartilhe comigo sua perspectiva.

*Olegário Araújo é cofundador da Inteligência360 e pesquisador do FGVcev. Contato: olegario.araujo@in360.com.br

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