“Coopetição” no uso de maquininhas de cartões mira interior do Nordeste


Fintech Justa trabalha em parceria com o Pag Seguro na cessão, sem aluguel, das maquininhas para os pequenos comerciantes

A Justa, uma fintech de meios de pagamento criada há três anos, busca ser uma alternativa mais barata para os pequenos comerciantes que antecipam crédito nos bancões.

No arranjo de pagamentos, a Justa atua como uma subadquirente plugada à PagSeguro, angariando lojistas que faturem entre R$ 15 mil e R$ 50 mil por mês. Atualmente, são 10 mil clientes.

“É um modelo de “coopetição”. No frigir dos ovos, a PagSeguro compete comigo, mas eu complemento o negócio dela ao levar soluções para quem precisa”.

Para fazer a diferença para captar lojistas, a Justa aposta numa maquininha própria sem custo de aluguel ou aquisição. Como o nome de batismo da fintech dá a entender, a intenção é oferecer taxas mais simpáticas na antecipação de crédito.

A fintech, que também oferece uma conta digital, monetiza o negócio com as taxas de intermediação do cartão de crédito e com a antecipação de recebíveis performados — nesse caso, o funding vem da PagSeguro. Uma solução de link de pagamentos, criada no ano passado para resolver uma dor dos lojistas no auge da pandemia, é outra forma de monetizar o negócio.

Desde o surgimento, a Justa antecipou cerca de R$ 2 bilhões aos lojistas. Além da antecipação do crédito performado — baseado nas vendas já feitas —, a Justa também encontrou uma forma de atuar no chamado crédito fumaça, quando os comerciantes antecipam recursos com lastro no fluxo futuro. Nesse caso, a fintech origina o crédito e funding vende de parcerias com BTG+ Business, área do banco digital do BTG Pactual com foco em PMEs, e a gestora Captalys.

Fundada por Eduardo Vils e Thiago Teixeira — sócios que venderam a Cappta, uma companhia de tecnologia de meios de pagamento, à Stone —, a fintech desbravou o Nordeste com uma maquininha sem custo aos lojistas, numa escala que chega a alguns bilhões em pagamentos processados.

“A PagSeguro fez um trabalho brilhante de atender o ambulante e a Stone vem fazendo um trabalho importante de brigar com os bancos [que controlam Cielo, Rede e Getnet], mas o comerciante de bairro ainda é mal atendido”, avalia Vils, que viu nessa lacuna uma oportunidade para crescer.

Atualmente, as cidades do interior do Nordeste representam cerca de 40% da base de clientes da Justa, que processou R$ 500 milhões em pagamentos no ano passado e prevê quadruplicar esse montante em 2021.

Em uma aposta na proximidade do time comercial com os lojistas, a Justa já conta com uma equipe de 400 pessoas — desses, mais ou menos 200 são empregados diretos —, espalhados pelo interior.

“É preciso tato pessoal. O comerciante de bairro não vai contratar a máquina de cartão se ninguém for lá. Ele quer saber para quem reclamar se algo de errado”, diz o fundador da fintech, que está com mais 300 vagas abertas para expandir as operações.

Vils estima que o mercado de cartões movimente cerca de R$ 2 trilhões por ano, sendo um terço nas pequenas e médias empresas. Como, na média, 70% do mercado antecipa recursos, o volume endereçável da fintech é da ordem de R$ 200 bilhões. O objetivo da Justa é se colocar entre as seis maiores do país até 2023 — em números atuais, significaria R$ 16,8 bilhões, processando pagamento de 70 mil lojistas.

Por enquanto, a Justa vem crescendo com os R$ 40 milhões investidos por sócios e de anjos, mas recursos externos serão necessários para ganhar tração. “Estamos discutindo a hora certa para uma captação. Até março do ano que vem, deve ter algo”, prevê o fundador. Outras companhias do segmento já seguiram esse caminho – a Blu levantou R$ 300 milhões com a gestora americana Warburg Pincus, e a fintech Hash, de maquininhas customizadas, já havia captado US$ 15 milhões.

As companhias têm buscado capitalização num momento de mudanças relevantes no mercado de cartões. Em decisão que entrou em vigor em junho, Banco Central determinou a visibilidade do registro de todos os recebíveis de cartões, o que pode reduzir o custo de antecipação aos lojistas. Os comerciantes, que até então só conseguiam antecipar com as adquirentes que processaram os pagamentos — beneficiando os bancos que controlam Rede, Cielo e Getnet —, poderão tomar crédito de mais atores, um trunfo que a Justa quer explorar.

Fonte: Por Luiz Henrique Mendes, Pipeline Valor

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