Tem dinheiro em cima da mesa

As mudanças sociais e as inovações tecnológicas estão cada vez mais aceleradas e, diante de um shopper com cada vez mais informação e poder de escolha, o varejo precisa, mais do que nunca, colocá-lo no centro de cada decisão

*Por Olegário Araújo

As mudanças sociais e as inovações tecnológicas estão cada vez mais aceleradas e, diante de um shopper com cada vez mais informação e poder de escolha, o varejo precisa, mais do que nunca, coloca-lo no centro de cada decisão

Peter Diamandis, fundador da Singularity e escritor do livro “Abundância”, defende que vivemos do mundo do mais, que se ampliará e ficarás mais veloz com a implementação do 5G. Steve Dennis, no livro Remarkable Retail (em tradução livre, Varejo notável, memorável), sintetiza essa abundância:

1) No passado, as pessoas para terem a acesso a INFORMAÇÕES sobre produtos tinham quatro opções básicas: ir até uma loja e conversar com um vendedor; obter informações da publicidade das marcas; conversar com amigos e ler revistas especializadas ou tabloide impresso do varejo. Hoje, há um tsunami de informações e o desafio é separar o sinal do ruído.

2) O ACESSO não é mais escasso. Atualmente, o shopper tem acesso ao que ele quer, de qualquer parte do mundo.

3) ESCOLHAS são abundantes. Além dos diferentes formatos de loja física, há opções de e-commerce, marketplace e redes sociais.

4) CONVENIÊNCIA é o nome do jogo. Se antes da pandemia a conveniência já era uma realidade, hoje, ela aumentou e colocou o varejo definitivamente na era de serviço.

5) A CONEXÃO se ampliou com a pandemia. E a pandemia forçou diferentes gerações a esta tarefa.

6) Mais OPÇÕES DE BAIXO PREÇO. Há marcas nativamente digitais que estão oferecendo bons produtos e serviços por preços mais atrativos. Por enquanto, há uma abundância de capital e os investidores estão apostando em novos modelos de negócio.

7) TUDO AGORA. Com o 5G, as opções aumentarão e a velocidade também!

8) NADA SERÁ BOM O SUFICIENTE por muito tempo. Os shoppers estão empoderados. Então, por quais razões eles irão se contentar com a média, com o aceitável, medíocre ou chato? As expectativas são crescentes.

Estudos apontam para uma maior experimentação de novas marcas e locais de compras. Neste mundo de abundância, podemos concluir que será mais desafiador reter e atrair clientes.

É aqui que voltamos ao tema central deste artigo. Os profissionais do varejo e indústria estão recebendo a mesma pressão, que é vender mais, aumentar o market share, reduzir custos e, ao mesmo tempo, aumentar a diferenciação e a rentabilidade.

Os negociadores, de ambos os lados, precisarão desenvolver novas competências relacionais e técnicas para entregar resultado porque o “sempre foi assim” funcionará cada vez menos neste mundo complexo, incerto com um shopper mais informado, exigente, impaciente e com mais opções. Ter uma visão holística – de ponta a ponta, que começa no shopper e se conclui no resultado, que conecte todos os pontos, analítico, criativo, estratégico e antifrágil, com inteligência emocional são algumas das características para ter sucesso nestes “novos tempos.”

Colocar o shopper no centro das decisões, entender suas necessidades básicas e expectativas e atuar conjuntamente pode ser o caminho para todos se beneficiarem do “dinheiro que está em cima da mesa” e alcançarem melhores resultados.

*Olegário Araújo é formado em administração, com mestrado na linha de estratégias de marketing pela FGV. É cofundador da inteligência360 e pesquisador do FGVcev – Centro de Excelência em Varejo.  Sua trajetória está relacionada com o uso da informação pela área comercial das perspectivas estratégica e tática. Contato: www. in360.com.br; olegario.araujo@in360.com.br

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