Por Giseli Cabrini
Com o fim de ano no radar, especialistas ouvidos por SuperHiper alertam para o mesmo risco: acertar a quantidade não é mais suficiente se o mix não refletir o comportamento atual do consumidor. O varejista precisa ter em mente novas lógicas: mix mais inteligente e não maior. Menos volume e mais valor percebido, principalmente se quiser atrair e fidelizar a Geração Z.
“O maior risco neste Natal não será errar a quantidade comprada. Será errar o comportamento do consumidor“, afirma o especialista em gestão de supermercados, Leandro Rosadas.
Segundo ele, o shopper continuará comprando itens tradicionais para celebrar, mas vai buscar versões alinhadas ao seu estilo de vida:
- Chocolates com maior teor de cacau
- Bebidas sem açúcar
- Alimentos ricos em proteína
- Cafés especiais
- Opções para diferentes restrições alimentares
A CEO da Costelata, Isabella Fernandes, concorda que o consumidor segue disposto a investir em momentos especiais, mas planeja mais as compras e busca experiência diferenciada sem abrir mão da praticidade.
Para o varejo, além da ruptura, surge um risco extra: manter um estoque grande de mercadorias que perderam relevância para quem frequenta a sua loja e não só de itens de baixo giro.
Do lado da indústria, o planejamento precisa começar com antecedência, acompanhando projeções de demanda, histórico por região e velocidade de reposição, com destaque para produtos de maior vida útil, que permitem abastecimento antecipado e reduzem riscos operacionais nos picos de consumo.
Um novo carrinho e um consumidor mais criterioso
O varejo alimentar brasileiro atravessa uma mudança que vai além dos números de venda. Segundo os especialistas, o consumidor não está comprando menos, mas de forma mais criteriosa, distribuindo melhor o orçamento entre categorias nas quais percebe pouca diferença de marca e produtos que entregam benefícios claros, como saudabilidade, praticidade e qualidade.
“O supermercado do futuro não será aquele que tiver mais produtos. Será aquele que entender melhor o comportamento do seu cliente”, afirma Rosadas.
A lógica de “menos volume, mais valor” também redesenha a operação de ponta a ponta. Rosadas afirma que o sortimento amplo deixou de ser prioridade: cada SKU hoje precisa justificar sua presença pela combinação entre giro, margem e relevância para o consumidor.
Segundo dados da NielsenIQ citados pelo especialista, o consumidor atual compra menos por impulso e mais orientado por percepção de valor, o que obriga o varejo a repensar completamente a construção do mix.
Isabella observa o mesmo movimento em uma categoria específica: carnes. Segundo ela, o consumidor pode até reduzir a frequência de compra de cortes premium, mas quando decide investir, busca praticidade, sabor, segurança alimentar e uma experiência superior. O cliente não está pagando apenas pela carne, mas pelo tempo economizado e pela consistência do produto.
Geração Z e tendências de saúde aceleram mudanças no consumo
Para Rosadas, a Geração Z tem acelerado essa transformação. Alimentação deixou de significar apenas nutrição e passou a ser parte do estilo de vida do consumidor, que busca:
- Produtos ricos em proteína
- Bebidas sem açúcar
- Ingredientes naturais
- Opções funcionais sem abrir mão do sabor
O especialista cita estudos, entre eles da McKinsey & Company e da Euromonitor International, que mostram crescimento acima da média em categorias ligadas a bem-estar e funcionalidade, mesmo em um cenário econômico pressionado.
Isabella reforça essa visão sob a ótica da indústria: mais do que ampliar portfólio, é preciso entregar o produto certo para cada canal, com exposição que comunique claramente os diferenciais do item premium: embalagem, posição de gôndola e comunicação passam a ter peso direto na decisão de compra.
Ela destaca ainda que a reposição exige integração cada vez maior entre indústria e varejo, já que um produto premium em ruptura representa perda de venda e de credibilidade para os dois lados.
Cada formato, uma estratégia específica de mix e exposição
Os dois entrevistados concordam que não existe receita única: o comportamento do shopper varia conforme o formato de loja:
Hipermercados
- Varejo: podem ampliar o tíquete médio investindo em experiência e categorias premium.
- Indústria: trabalham sortimento mais amplo para diferentes ocasiões de compra.
Supermercados tradicionais
- Varejo: equilibram perecíveis, saudabilidade e conveniência.
- Indústria: equilibram variedade e conveniência.
Supermercados de bairro e proximidade
- Varejo: supermercados de bairro se beneficiam do relacionamento e do conhecimento do perfil local; lojas de proximidade crescem puxadas pelo consumo imediato.
- Indústria: priorizam soluções rápidas para consumo imediato.
Atacarejo
- Varejo: continuará como referência em preço, mas precisará ampliar categorias de maior margem para sustentar rentabilidade.
- Indústria: tem ampliado sua participação em categorias de maior valor agregado, acompanhando a evolução do perfil de seus consumidores.
Minimercados autônomos
- Varejo: dependem de um mix extremamente direcionado, já que cada m² precisa gerar retorno.
- Indústria: representam oportunidade crescente para produtos de longa vida útil e alta conveniência, sobretudo em locais de grande circulação.
A conclusão dos dois especialistas caminha na mesma direção: a vantagem competitiva no varejo alimentar não estará mais no tamanho do sortimento, mas na capacidade de transformar dados de comportamento do consumidor em decisões rápidas sobre mix, abastecimento e exposição.
