A escolha entre leite UHT e refrigerado ganhou um novo capítulo nos pontos de venda. A Xandô está instalando geladeiras com sua linha de leites refrigerados, incluindo as versões Tipo A e A2, próximas às gôndolas de leite UHT em pontos de venda da Grande São Paulo e do interior paulista. A estratégia é simples: colocar o refrigerado no caminho de quem já está diante da categoria para estimular a experimentação e apresentar uma alternativa de consumo que valoriza frescor, qualidade e proximidade com a origem do produto.
Mais do que uma mudança de exposição, a iniciativa parte de uma diferença que começa no processo produtivo. O leite Tipo A da Xandô é ordenhado, pasteurizado e envasado na própria Fazenda Colorado, sem contato manual, e chega ao consumidor em até 24 horas após a ordenha. A cadeia refrigerada e o curto intervalo entre a produção e a chegada ao ponto de venda fazem parte de uma proposta de consumo mais próxima da origem, preservando a percepção de frescor, sabor e qualidade que diferencia a categoria.
É esse conjunto de atributos que a marca quer tornar mais acessível ao consumidor que hoje compra UHT. Ao levar a geladeira para dentro do corredor tradicional de leite, a Xandô reduz a distância entre as duas categorias e cria uma oportunidade para que o consumidor conheça e incorpore o refrigerado à sua rotina de compras. No caso da linha A2, a proposta ganha ainda um diferencial adicional: o leite é produzido a partir de vacas selecionadas para produzir naturalmente leite com beta-caseína A2, ampliando o repertório de escolhas dentro da categoria.
A estratégia encontra respaldo no comportamento de compra. Estudo realizado pela Xandô em parceria com a Rock Encantech aponta que o leite refrigerado vem ganhando espaço no varejo alimentar. Em 2025, a categoria avançou 23% em faturamento, 20% em número de consumidores, 4,5% em frequência de compra e 7,5% no gasto anual por shopper.
A diferença aparece também na recorrência. Enquanto o leite UHT registra média de 37 compras anuais por shopper, o leite refrigerado chega a 48 compras. O levantamento mostra ainda que os consumidores de refrigerados apresentam maior presença em categorias de maior valor agregado, indicando uma oportunidade que vai além da própria categoria de leites.
“Quando colocamos o leite refrigerado ao lado do UHT, estamos levando para o momento da decisão uma categoria que tem uma proposta de valor diferente e que ainda possui muito espaço para crescer. Existe uma oportunidade de apresentar ao consumidor uma nova experiência de consumo e, ao mesmo tempo, ajudar o varejo a trabalhar uma categoria de maior valor agregado e potencial de recorrência”, afirma o gerente de marketing da Xandô, Alexandre Sardo.
Para o varejista, a oportunidade está também na rentabilidade. Segundo a Xandô, a margem obtida com a venda de uma unidade de leite da marca equivale à margem de aproximadamente cinco unidades de leite UHT. Além disso, o consumidor da marca apresenta uma cesta premium e de alta margem, reforçando o potencial de gerar valor para o ponto de venda.
Dentro desse cenário, o leite A2 aparece como mais um vetor de crescimento dos refrigerados. Segundo o estudo, a categoria registrou alta de 40,7% em faturamento, 31,3% em número de consumidores e 11,7% no gasto por shopper.
Atualmente, a ativação está presente em 15 pontos de venda na Grande São Paulo e 14 no interior do estado. A expectativa da Xandô é ampliar gradualmente a iniciativa nos varejistas clientes da marca.
Mais do que ocupar um novo espaço na loja, a estratégia busca colocar o leite refrigerado no radar de quem tradicionalmente escolhe o UHT e transformar essa proximidade em experimentação, recorrência e maior valor para o consumidor e para o varejo.
