Em 23 de agosto é comemorado o Dia do Promotor, data que reforça a importância desses profissionais para o sucesso das estratégias de trade marketing e para o desempenho das marcas no ponto de venda. Responsáveis por garantir a visibilidade dos produtos, organizar gôndolas, implementar materiais e ativações capazes de engajar e encantar o shopper, os promotores atuam diretamente na execução das estratégias que impulsionam as vendas.
Neste ano, a data também levanta uma reflexão sobre os principais desafios do dia a dia no ponto de venda e como a atuação estratégica desses profissionais pode fazer a diferença para transformar oportunidades em resultados.
“A execução é a estratégia que o consumidor vê, e é no ponto de venda que todo o planejamento da indústria e do varejo ganha vida. Por isso, identificar e evitar erros que comprometem a exposição, o posicionamento e a experiência do shopper é fundamental para potencializar as oportunidades de vendas”, explica o vice-presidente de vendas OFF-Premise do Grupo HEINEKEN, Felipe Imparato.
“No Grupo HEINEKEN, buscamos apoiar esses profissionais por meio de ferramentas e uma escuta próxima das necessidades do campo, fortalecendo a execução e contribuindo para uma experiência cada vez mais completa para o shopper”, finaliza.
Abaixo, o executivo compartilha os cinco erros mais comuns que podem reduzir as vendas nos PDVs e comprometer o sucesso das estratégias de trade marketing. Confira:
1 – Comunicação excessivamente racional: No ponto de venda, apostar apenas em informações técnicas, números e características do produto pode não ser suficiente para conquistar a atenção do consumidor. A comunicação precisa ir além da informação e criar conexão, despertando interesse e mostrando de forma clara como aquele produto pode atender a uma necessidade ou desejo. Quando a abordagem é excessivamente racional, a marca corre o risco de não gerar envolvimento e perder espaço justamente no momento decisivo da jornada de compra.
2 – Falta de sinalização e comunicação no ponto de venda: Por outro lado, mesmo com produtos bem posicionados e uma loja organizada, a ausência de uma comunicação clara pode fazer com que o consumidor não perceba uma oferta, não entenda um benefício ou simplesmente não encontre o que procura. Materiais de ponto de venda, preços, promoções, displays e outros elementos de comunicação ajudam a direcionar a atenção e facilitar a jornada de compra. Quando essas informações estão ausentes, são pouco visíveis ou não conversam com o momento do consumidor, a marca perde oportunidades de influenciar a decisão.
3 – Iluminação inadequada no ponto de venda: A iluminação também faz parte da estratégia de exposição de uma marca. Ambientes mal iluminados podem dificultar a visualização dos produtos e reduzir o destaque de categorias, materiais e ativações. Por outro lado, uma iluminação bem planejada pode direcionar a atenção do consumidor para determinados produtos, valorizar espaços estratégicos e tornar a experiência de compra mais agradável. No PDV, cada elemento conta para atrair o olhar e estimular a decisão.
4 – Má disposição dos produtos no ponto de venda: A forma como os produtos são posicionados influencia diretamente a experiência de compra e a percepção do consumidor. Deixar itens de forma desordenada, sem lógica ou sem clareza sobre as categorias pode gerar confusão, dificultar a jornada e até levar à desistência da compra. Uma disposição estratégica, por outro lado, facilita a localização dos produtos, otimiza o tempo do consumidor e aumenta as possibilidades de interação com a marca. Nesse contexto, organização, visibilidade e posicionamento são fundamentais para transformar a presença do produto em oportunidade de venda.
5 – Não ouvir o promotor: Os promotores são peças-chave para qualquer operação de trade marketing. São eles que estão no campo, acompanham de perto a realidade dos pontos de venda e transformam as estratégias definidas pelas empresas em execução. Por isso, ouvir esses profissionais, entender suas necessidades e oferecer todas as condições exigidas para o trabalho são fatores essenciais para garantir uma operação mais eficiente. Manter canais de comunicação abertos, investir em treinamento e facilitar processos também contribui para que os promotores estejam preparados para identificar oportunidades e corrigir problemas no PDV. Afinal, por mais bem planejada que seja uma estratégia, é a execução que faz com que ela aconteça na prática.
