No processo de transformação estrutural, companhia aprendeu a ouvir mais o cliente e investiu em tecnologia

Apesar dos resultados animadores que a Ambev vem apresentando desde o início da pandemia, há sinais de que o ritmo de vendas começou a perder força. Dados do Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE) mostram que a produção de bebidas alcoólicas e não alcoólicas recuou, respectivamente, 9% e 11% no último trimestre de 2021, na comparação com o mesmo período do ano anterior.

Tudo indica que o setor começa a sentir a perda do poder de compra do consumidor decorrente da alta da inflação, além de ter sofrido com as condições climáticas do fim de 2021, com mais dias frios do que o esperado para a época.

Na Ambev, esse cenário deverá fazer o volume de vendas de cerveja cair 5% no quarto trimestre de 2021, em relação ao quarto trimestre de 2020, de acordo com projeções da XP. A casa, no entanto, estima uma alta de 10% nos preços, o que resultará em um aumento de 5% na receita do período.

Além dessa desaceleração do setor, outro desafio para a fabricante de bebidas é recuperar suas margens em meio a uma pressão de custos. A margem Ebitda (um indicador de lucratividade operacional da empresa, obtido ao se dividir o Ebitda pela receita líquida) da Ambev era de 47,5% em 2015 e chegou a 37% em 2020. Segundo as estimativas do BTG, esse número caiu para 33% no ano passado e vai recuar para 31,9% em 2022.

Pressões

Para analistas, apesar do recuo, o número ainda é bom, mas a diferença entre a margem da Ambev e a das concorrentes diminuiu nos últimos anos. Com a alta dos preços das matérias-primas, como alumínio e trigo, e a depreciação do real (parte dos custos da Ambev é em dólar), a tendência é de que a companhia não consiga reverter a tendência de queda na margem no curto prazo.

O diretor financeiro da empresa, Lucas Lira, admite que a rentabilidade do negócio está sob pressão, mas lembra que isso tem ocorrido devido a fatores que estão fora do controle da Ambev. De acordo com ele, a única forma de responder a isso é elevando as receitas.

“Não tem uma solução mágica. Nosso ‘mood’ (humor) é de recuperação, e essa recuperação é puxada pelo crescimento da receita por conta da nossa estratégia comercial”, afirma o executivo.

Apesar de a estratégia comercial ser considerada acertada, o desafio pode se tornar ainda mais difícil neste ano se a desaceleração nas vendas observadas no fim de 2021 se prolongar, alerta um analista do mercado.

‘Hoje, partimos de quais são as dores dos clientes’, diz diretor da Ambev

Segundo Lucas Lira, companhia aprendeu a ouvir seus consumidores; ele diz ainda que Ambev ousou antes da chegada da pandemia, investindo em tecnologias que se mostraram essenciais

Colocar o cliente no centro do negócio e desenvolver as estratégias a partir das necessidades dele foi chave para a Ambev conseguir se recuperar da estagnação que vinha vivendo desde 2016, diz o diretor financeiro e de relações com investidores da empresa, Lucas Lira. “Aprendemos que era essencial ouvir mais o cliente e o consumidor para desenvolver produtos e serviços que ajudem no negócio.”

Outra lição desses anos difíceis, diz o executivo, é a necessidade de ousar. Segundo ele, a empresa ousou antes da chegada da pandemia investindo em tecnologias que se mostraram essenciais durante a quarentena. Confira, a seguir, a entrevista. 

Quais fatores fizeram a Ambev se recuperar?

Estamos passando por uma transformação estrutural. Isso leva tempo. De 2019 para cá, começamos a trilhar um caminho que acreditamos que pode ser muito bom. Primeiro, resolvemos nos abrir mais como companhia e olhá-la como parte de um ecossistema maior, que inclui revendedores, clientes, consumidores, fornecedores. Começamos a tentar trabalhar de forma mais colaborativa com esse ecossistema. Conforme ouvimos mais o consumidor e os clientes, tivemos melhores condições de desenvolver produtos e serviços que podem agregar valor. Hoje, partimos de quais são as dores dos clientes e consumidores em termos de experiência e qualidade. Tentamos desenvolver nossa estratégia com base nisso. A primeira é um portfólio de bebidas mais amplo e diverso. Não só de cerveja, mas de bebidas alcoólicas e não alcoólicas. Segundo, ouvindo os clientes, conseguimos dar um salto importante no nível de serviço na pandemia.  Terceiro, fizemos apostas em tecnologia. A plataforma Bees passou a ser não só o principal veículo de comunicação com o ponto de venda, o que nos ajuda a atender melhor e ofertar mais produtos para os clientes, como também ajuda a digitalizar o negócio do cliente, além de trazer benefícios na área de logística.  Outro exemplo: no Rio, temos um marketplace que permite que possamos oferecer para nossos clientes produtos que não são da Ambev. Temos feito parcerias com outras empresas de bens de consumo, como Camil, Pernod Ricard, Mondelez…

De 2016 até mais ou menos o começo da pandemia, a empresa teve um desempenho mais fraco. Como avalia esse período?De 2016 até mais ou menos o começo da pandemia, a empresa teve um desempenho mais fraco. Como avalia esse período?

Vou tentar responder com base nos nossos aprendizados. Número um: a gente realmente precisava se abrir mais como companhia. Dois: aprendemos que era essencial ouvir mais o cliente e o consumidor para desenvolver produtos e serviços que ajudem no negócio. Colocamos o cliente e o consumidor mais no centro. Houve algo que não foi um aprendizado propriamente dito, mas uma oportunidade que se apresentou, e a companhia tem, por enquanto, sabido aproveitar. Foi essa aposta em tecnologia que fizemos como forma de ajudar o cliente que estava com as portas fechadas e precisava encontrar uma forma de operar. O Zé Delivery (aplicativo de venda de bebidas) chegou como uma solução para que nossos clientes pudessem continuar abertos, entregando em casa. Esse tipo de solução surgiu de uma demanda real. A pandemia trouxe dificuldade para todo mundo, mas, por já estarmos investindo nessas tecnologias há alguns anos, fizemos apostas corretas e isso talvez seja um aprendizado: ousar mais.Ousamos na parte tecnológica e também na de inovação de produto. No meio da pandemia, lançamos a Brahma Duplo Malte, que chegou super bem. O produto foi desenvolvido escutando 3 mil consumidores ao mês e conseguiu estar presente em um momento em que o consumidor estava mudando seu padrão de comportamento. A Brahma Duplo Malte abraçou as lives. Isso ajudou a marca a ser conhecida.

Apesar do aumento de receita e market share, as margens da Ambev ainda não se recuperaram. Como melhorá-las diante de um cenário de alta no dólar e no preço das commodities?

O mundo que estamos vivendo está mais incerto e volátil. Isso faz com que qualquer projeção seja complicada. Por isso, no nosso processo de planejamento, passamos a trabalhar com diferentes cenários, mais ou menos conservadores. A rentabilidade do nosso negócio tem estado sob pressão nos últimos anos muito em função de fatores fora do controle, como a desvalorização cambial e a inflação de commodities. Quando a gente olha para frente, em maior ou menor grau, continuamos vendo esse desafio. Por conta disso, acreditamos que o caminho segue sendo entregar crescimento de receita sólido. Tudo que a gente vem falando – da nossa estratégia comercial, da parte de inovação, do foco em marcas “premium” e da volta do consumo do bar – tende a nos ajudar muito. É no bar que a garrafa retornável (cuja margem é maior) é campeã de audiência. Isso ajuda a recuperar rentabilidade. Acreditamos que, se continuarmos entregando o nosso plano comercial, que é o que tem feito a diferença da pandemia para cá, e esse crescimento de receita, isso deverá continuar nos ajudando a recuperar a rentabilidade do negócio. Nosso ‘mood’ (humor) é de recuperação, e essa recuperação é puxada pelo crescimento da receita por conta da estratégia comercial.

O que ainda falta fazer nessa transformação da empresa e o que é importante para manter os resultados positivos??

Tudo que falei de aprendizado, temos de continuar aplicando para frente. Não existe jogo ganho, longe disso. Para mim, o mais importante agora é consistência. Continuar ousando, ouvindo o cliente e o consumidor e construindo produtos e serviços para atendê-los melhor. 

A companhia está com um foco em cervejas “premium”. Como ficam as tradicionais Brahma, Skol e Antarctica?

Continuam sendo importantes. Na pandemia, elas foram resilientes. Vimos consumidores voltando para marcas conhecidas.  A Brahma Duplo Malte foi importante para a família Brahma. Mas aqui também é importante falar como enxergamos o mercado brasileiro. Parecido com a Argentina e o Paraguai, o Brasil é um mercado em fase de expansão e de amadurecimento. O País ainda não é um mercado maduro do ponto de vista de perfil de consumo. A indústria de cerveja do Brasil segue crescendo, mas, dentro desse crescimento, tem as marcas “premium” e “core plus” crescendo em um ritmo mais acelerado. Quando olhamos nosso portfólio premium, ainda tem muita coisa para fazer. Quando o consumidor começa a considerar mais de uma marca, quem consegue desenvolver um portfólio mais amplo tende a criar um negócio de crescimento mais sustentável.

Inovação e ampliação de portfólio

Os anos que antecederam a pandemia foram difíceis para a Ambev. Reconhecida por apresentar historicamente um desempenho acima da média, a gigante de bebidas teve, em 2016, seu pior resultado operacional em pelo menos dez anos e patinou nos anos seguintes. Em meio à quarentena, porém, reverteu o jogo e vendeu como nunca.

Analistas de mercado aplaudiram a volta por cima da fabricante de bebidas no ano passado, mas ponderam agora que a margem de lucro ainda não atingiu os patamares de antigamente e que o setor começa a desacelerar – o que pode impor um novo desafio à empresa.

Estimativas mais otimistas apontam que a companhia fechou 2021 com um Ebitda (lucros antes de juros, impostos, depreciação e amortização) superior a R$ 23 bilhões. Se o número se confirmar, será a primeira vez que o resultado ultrapassará os R$ 22,2 bilhões de 2015. O BTG Pactual projeta R$ 23,6 bilhões, enquanto o Citi prevê R$ 22,2 bilhões e o Credit Suisse, R$ 21,7 bilhões.

Tecnologia

A recuperação da Ambev, justamente em meio à pandemia, foi alcançada graças à ampliação do portfólio da empresa e aos investimentos que já vinha fazendo em tecnologia. “Fizemos apostas grandes em inovação, e isso lançou as bases para esse novo capítulo da história da companhia. Eu diria que 2021 é o primeiro ano deste capítulo de reconstrução do nosso negócio”, diz o diretor financeiro da empresa, Lucas Lira.

A recessão de 2015 e 2016 e a inflação do período tinham enfraquecido as vendas das marcas tradicionais da empresa, como Skol, Brahma e Antarctica. Durante a crise, as classes de renda mais baixa passaram a consumir cervejas mais baratas, enquanto as de alta renda ampliaram o consumo das bebidas premium. Também nessa época, o aumento da venda de cervejas em atacarejos prejudicou a companhia, que possui contrato de exclusividade com bares e tem, nesse canal, seu maior potencial.

A tendência era de que na quarentena, com o consumo em casa, a situação da companhia se deteriorasse mais. Não foi o que se viu. “O crescimento de receita no País superou o da indústria por cinco trimestres consecutivos, e a participação no mercado no acumulado do ano (2021) é 3,8 pontos porcentuais mais alta do que a de 2019”, afirmaram os analistas Thiago Duarte e Henrique Brustolin, do BTG Pactual, em relatório de dezembro.

Para o analista Gustavo Troyano, do Itaú BBA, a ampliação do portfólio, com destaque para o segmento premium e core plus (entre o tradicional e o premium), foi chave na recuperação da Ambev. Segundo ele, hoje a briga entre as companhias do setor é um “jogo de portfólio”, e oferecer os produtos certos ajuda a empresa a ganhar participação de mercado.

Atualmente, 20% do faturamento da empresa no Brasil vem de bebidas que foram lançadas há menos de três anos. Das novidades da Ambev, a Brahma Duplo Malte, um produto core plus que começou a ser vendido poucos dias antes da chegada do coronavírus ao País, é tida como um dos maiores sucessos da companhia.

Zé Delivery

Outro fator decisivo foi o Zé Delivery, aplicativo de venda de bebidas. No segundo trimestre de 2020, o app registrou 5,5 milhões de pedidos, número 3,6 vezes maior do que o total de pedidos do ano anterior. No último trimestre do ano passado, esse número já estava em 15 milhões de pedidos.

Além de garantir um canal de venda para as bebidas durante a quarentena, o Zé Delivery trouxe inteligência de mercado para a companhia, com informações sobre o consumidor e suas preferências. “Essas iniciativas tecnológicas começaram há pouco tempo na Ambev. O processo é lento dado o tamanho da companhia, mas elas têm potencial para transformar a Ambev daqui para frente”, diz Troyano.

Entre as inovações que impulsionaram a empresa está o Bees, plataforma cuja implementação no Brasil começou no terceiro trimestre de 2020 e pela qual as empresas que comercializam os produtos da Ambev podem fazer suas encomendas.

A estratégia é que a plataforma auxilie as empresas a melhorar suas vendas com sugestões baseadas no perfil do estabelecimento. Hoje, a maioria dos clientes ativos da Ambev está na plataforma. Antes de chegar ao País, a plataforma foi testada na República Dominicana, onde 85% da receita vinha da Bees no terceiro trimestre de 2021.

Fonte: Luciana Dyniewicz, Estadão