Painelistas demonstraram alguns dos indicadores que fizeram a diferença em suas empresas
Responsável pela moderação do painel Comercial do Smart Market 2024, o diretor comercial da Redemais Supermercados, Mikelyson Gois deu início a palestra, repassando a fala para o diretor comercial do grupo Ivasko, Paulo Ivasko. O painelista convidado abordou o tema “Ciclo Financeiro”, em que envolve o prazo médio de recebimento, ciclo operacional, estoque médio e prazo de pagamento.
“Há seis, sete anos atrás, época em que a empresa faturava um quinto do que fatura hoje, nós começamos a realizar um trabalho em parceira com uma assessoria para que pudemos aprimorar os nossos indicadores. Ela visualizou a possibilidade da gente reduzir o nível de estoque e trabalhar com uma quantidade de produtos mais assertivo”, declarou Paulo Ivasko.
Para melhorar a eficiência em seu departamento comercial, a empresa começou a trabalhar o prazo de recebimento dos fornecedores, catalogou todas elas, com o seu atraso de entrega, com a sua demanda e demanda do grupo Ivasko.
“Nós estávamos comprando muitos produtos pelo ciclo dos fornecedores, da industria e não pelo nosso. A partir do momento em que fatiamos os prazos de de recebimento dos produtos, a frequência de entrega foi reorganizada e nos permitiu utilizar menos capital de giro. O ganho financeiro da empresa, de três anos para cá, foi de 27%”, comentou Paulo.
Girando a roda de palestrantes, o próximo a falar foi o diretor comercial do supermercados Bruda, Adriano Ferreira. Com o tema “Percentual de Bonificação”, cujo indicador “teve um bom crescimento na empresa”, Adriano declarou que esse impulsionamento nos números surgiu depois que o seu departamento comercial realizou acordos mais consistentes com os fornecedores.
“No final de 2022, nós finalizamos o ano com um percentual de contribuição dos acordos comerciais na margem geral de 0,7%. Ou seja, a composição geral da margem, 0,7% vinham de acordos comerciais, de bonificação, enfim. E no final do ano passado, a gente fechou com 1,6%. Conseguimos triplicar a arrecadação de verbas”, relatou Adriano Ferreira.
Mesmo com números expressivos, o diretor comercial do supermercados Bruda entende que a sua empresa ainda esta na metade do caminho dessa questão e tem muito a ser feito. “Todo mundo sabe o que pode acontecer com 1,6% a mais de margem no final do ano”.
Esse novo cenário foi gerado após uma mudança interna na empresa onde a principal alteração foi a extinção do setor de abastecimento. O setor de compras passou a fazer parte da área comercial. “Dessa forma conseguimos estruturar o setor de compras, criando metas por comprador, por categoria. Foi feita uma substituição de conceito, de visão. O comprador atingiu um percentual de compras a partir de um aumento de vendas, isso começou a inverter a situação”, disse Adriano.
O terceiro e último painelista convidado a falar foi o diretor comercial do Dom Atacadista, Caio Lira. Em cima do tema do Cash & Carry, o convidado trouxe uma visão sobre a “Gestão de Mix, Categoria e Margem”. “Em construção há um ano, montamos uma equipe de trabalho para decidir quais itens poderíamos inativar e deixar de cadastrar um novo item. Saímos de um mix de 15 mil sku’s, onde uma grande gama desses sku’s apresentava pouca representatividade na venda e elencamos uma matriz de sku’s prioritários”, comentou Caio.
Rompendo essa primeira fase, a empresa elencou as prioridades para ajustar o processo dentro de casa. Hoje ela conta com parâmetros estabelecimento em sistema, o que impede o favorecimento do crescimento do mix desordenado. “O resultado desse trabalho foi uma redução de 15 mil sku’s para cerca de 10 mil. Consequentemente, tívemos uma redução de 45% na ruptura e atingimos um ganho de 1.5, quase 2 pontos de margem percentual no último ano”, finalizou Cairo Lira.
Confira em breve toda a cobertura de como foi o painel e o que foi discutido na próxima edição da SuperHiper.
