Por Fernando Luiz
No competitivo e dinâmico varejo alimentar, alcançar a excelência operacional e comercial não é opcional, mas essencial. Com 27 anos de experiência, o setor me ensinou que trabalhar nesse mercado é um processo contínuo de aprendizado, no qual interpretar números, compreender comportamentos e identificar oportunidades são habilidades indispensáveis. Neste artigo, trago conceitos práticos para transformar supermercados em verdadeiras máquinas de lucratividade.
IDENTIFIQUE AS “VAQUINHAS LEITEIRAS”
Sabia que apenas poucos itens, de um universo de 10.000 SKUs, representam 50% do seu faturamento? Essa análise, baseada em curvas de vendas, é fundamental para identificar os produtos-chave – nossas “vaquinhas leiteiras”. Focar neles permite otimizar o mix, reduzir rupturas e aumentar o lucro.
Dica prática: uma estratégia para impulsionar resultados de forma rápida é ajustar em 5% a margem dos itens da “curva A”, avaliando oportunidades de preços competitivos em comparação aos concorrentes. Outra abordagem é reduzir custos com compras mais eficientes ou incentivar a venda de embalagens maiores, o que pode gerar um aumento de até 2,5% no faturamento total. Essas ações representam intervenções estratégicas nos indicadores de vendas, otimizando resultados de forma significativa.
Mas, cuidado! Fazer ajustes em itens de “curva A” requer sabedoria e estratégia para formação de preços. Sabemos que a percepção dos clientes nesses itens é muito forte. Por sua vez, para os itens de “curva D”, há muitas possibilidades de precificar de forma inteligente usando estratégias para aumentar a lucratividade. “O varejo é detalhe. Cada ação, mesmo pequena, pode gerar grandes resultados!”
DIVISÃO MERCADOLÓGICA
Supermercados operam em um ecossistema complexo, composto por 15 a 20 departamentos, 85 a 100 grupos e 450 a 540 subgrupos. Uma análise detalhada dessa estrutura possibilita ações precisas, como a definição de um mix ideal de produtos, equilibrando marcas e categorias. Exemplo prático: divida os produtos em curvas “ABCD” e aplique a inteligência promocional para aumentar as margens e fidelizar os clientes.
COMPORTAMENTOS DOS CONSUMIDORES
Os consumidores seguem padrões de compra que podem ser divididos em quatro categorias estratégicas:
- Rotina (70%): produtos essenciais consumidos regularmente
- Conveniência (15%): compras por impulso
- Destino (10%): itens específicos que atraem o cliente à loja
- Sazonalidade (5%): artigos relacionados a datas promocionais e eventos.
Compreender e trabalhar esses padrões de forma inteligente é fundamental para criar campanhas atrativas e aumentar a lucratividade.
Atualmente, observamos uma redução nas compras de itens de conveniência, que é a categoria com maior margem de lucro. Isso exige ações estratégicas para despertar o desejo de compra, tornando os produtos dessa categoria mais atraentes e acessíveis.
Para isso, é essencial compreender o comportamento dos clientes e atender suas demandas, oferecendo preços competitivos, promoções atrativas e embalagens voltadas a diferentes perfis. Por exemplo:
- Embalagens grandes com melhor custo-benefício para famílias
- Embalagens menores com preços mais acessíveis, como bandejas de salmão em vez de peças inteiras, tornando o produto viável para mais consumidores.
Além disso, a exposição estratégica desses itens em terminais e pontos extras pela loja pode estimular as compras impulsivas e estimular as vendas da categoria de conveniência.
Pergunta-chave: sua loja está vendendo ou o cliente está apenas comprando?
Se o cliente está focado somente nas ofertas, sua rentabilidade está sendo prejudicada.
AÇÕES RECOMENDADAS
- Treine sua equipe para entender os itens de maior margem e otimize a exposição desses produtos
- Destaque os produtos com maior potencial de atratividade nos pontos estratégicos da loja, garantindo que eles estejam alinhados às necessidades e aos desejos dos consumidores.
Com isso, você transforma a experiência de compra, potencializando o tíquete médio e maximizando a rentabilidade. Redução de rupturas e aumento de margens Os principais desafios de qualquer supermercadista são rupturas e margens baixas. Ambos podem ser enfrentados com o uso de ferramentas estratégicas, como:
- Gestão de mix: garantir a presença de marcas líderes, que representam em média até 60% da venda dentro de cada categoria. É necessário ter certeza de que sua loja está abastecida com os itens de “curva A”
- Promoções bem estruturadas: selecionar itens que geram maior impacto no faturamento, produtos estocáveis e itens-família, com estratégias para construir uma excelente promoção.
Resultado: um supermercado mais eficiente e lucrativo, com base na gestão de mix e construção de uma promoção perfeita.
VAREJO É APRENDIZADO
Supermercadistas de sucesso sabem que o segredo está nos detalhes: agir a partir dos indicadores certos, compreender o comportamento dos clientes e executar estratégias com precisão. Esse é o conceito do que chamo de Laboratório do Varejo, um ambiente no qual números se transformam em estratégias e ações que geram resultados concretos.
No dia a dia, somos desafiados a tomar decisões, e fazê-las de forma eficiente é essencial para impactar positivamente os resultados da sua empresa.
Crie um “laboratório” em suas lojas: analise os números, identifique oportunidades e intervenha estrategicamente nos indicadores que importam.
Se você também acredita que “trabalhar com varejo é aprender todos os dias”, coloque essas ideias em prática e transforme o potencial do seu supermercado em resultados lucrativos.
Fernando Luiz.
Profissional com 27 anos dedicados ao varejo, com sólida experiência no setor supermercadista, acumulando uma vasta experiência estratégica e operacional. Com formação em Administração e Marketing, é especializado em estratégias comerciais e operacionais no setor, com foco em gerenciamento de categorias, inteligência promocional e precificação estratégica.
